CHECK-Newsletter 2/2017

Vertrieb 2017/2018:

Revolution eines Klassikers: die Asymmetrie in der Anlageberatung kreativ nutzen!

Suche nach dem "fairen Deal" zwischen Anleger und Berater/Vermittler in Zeiten der Digitalisierung und MIFID II - Regulierung

In der Informationsasymmetrie der Finanzberatung liegt die Zukunftschance der Berater-/Kundenbeziehung

Analysieren Sie Ihre Marktposition. Analysieren Sie Ihren Kunden. Spielen Sie verschiedene Anlagestrategien durch.  Nutzen Sie die Kompetenz externer Berater bei der individuellen Lebensplananalyse.

Wir helfen Ihnen, eine an die digitale Zukunft angepasste Geschäftsstrategie für Sie und für Ihren Kunden eine Anlagestrategie zu entwickeln.

Wir unterstützen Sie und Ihre Mitarbeiter, um Sie und/oder ihr Team für eine zukunftsadäquate Geschäftsstrategie fit zu machen.

Nutzen Sie zur Optimierung unser Informationsnetzwerk, um sich mit Kollegen und Analysten und Fachleuten (unverbindlich) auszutauschen! 

Sie werden alle Vernetzungsmöglichkeiten nutzen (müssen) um bei Ihren Kunden ständig mit Informationen präsent zu sein, die ihn wirklich interessieren: Identifizieren ohne Passwort, Kreditlinie auf Knopfdruck, Bezahlen über Blockchain, Portfolioratschläge über Chatbots, Suchen der besten Bank, Erstellen eines eigenen an der Börse sofort handelbaren Zertifikats/Fonds...

Digitalisiertes Bezahlen, Buchen, Vergleichen und Investieren wird zum Alltag gehören. Na und? Sie nutzen die Trends des Marktes und überraschen Ihren Kunden mit kreativen Anpassungsstrategien.

Sie bilden sich weiter, reflektieren die Entwicklung der Märkte, analysieren die Triebkräfte der Risikospreads, entwickeln Absicherungsstrategien.

Testen Sie unsere Analysekompetenz sowie unser Netzwerk, mit deren Hilfe wir ihr Geschäftsmodell optimieren wollen!

An die deutschen BeraterInnen, VermittlerInnen, FinanzplanerInnen  (kurz BVF) - Sehr geehrter Herr Appel,  

Die Vertrauensinvestition des Anlegers und der "Deal" mit dem Berater
Ausgangspunkt des "Deals" in der Anlageberatung ist, dass der Anleger Vertrauen investiert, bevor er für sein Vertrauen etwas bekommt. Die BVF liefern Anlagestrategien, Produktberatung und Verwalterkompetenzen. Grundlage dieses Deals ist deren immaterieller Wissensvorsprung (asymmetrisches Kenntnisgefälle), den die BVF gegen Provision/Honorar/Ergebnisbeteiligung investieren.

Doch wie kann Leistung und Gegenleistung für einen fairen Deal eigentlich bewertet werden?

Wie sieht die Leistungsbilanz des Beraters aus? Fakt ist: im Segment OGAW gibt es keine! Anleger haben ein bestenfalls rudimentäres, oft mangelhaftes Produkt- und Marktwissen, geschweige denn einen Überblick, wie erfolgreich ihr BVF in der Vergangenheit gearbeitet hat. Einige BVF sehen ihr Know how als "Betriebsgeheimnis" an. Eine extern zertifizierte Leistungsperformance einzelner Kundenportfolios haben wir nicht gefunden. Darin wird die Asymmetrie des Berater/Kundenverhältnisses besonders deutlich. Grundsätzlich besteht der Anlegernachteil außerdem darin, dass er das erhoffte Ergebnis seiner Vertrauensinvestition noch nicht kennen kann. Aus Kundenperspektive ist das Ergebnis aber der Anlass für den Deal. Der Investor sollte historische Beispiele der Kompetenz seines BVF erfragen und entscheiden, ob er darauf vertrauen soll. Es läuft für ihn darauf hinaus, ohne verlässliche Entscheidungsgrundlagen und ohne Erfolgsgarantie dem Rat seines BVF folgen zu müssen. In dieser Phase der Vertragsanbahnung sollten BVF vorzugsweise so viel Ihrer Kompetenz preisgeben, wie nötig ist, um Zuversicht in eine positive Entscheidung für die Beratung/den Berater zu wecken. Vorausschauenderweise vermeidet der kluge BVF, seinen Wissensvorsprung zu weit auszureizen und den Anleger durch Komplexität abzuschrecken.

Ist der Deal fair?
Der seit vielen Jahren im Handelsblattverlag jährlich erscheinende Report zur Kür der Elite der deutschsprachigen Vermögensverwalter klagt: Nur etwa 10 % der durch Tester geprüften Vermögensverwalter (von ca. 400 geprüften) arbeiten wirklich fair. Insbesondere bei den Gebühren sei wiederholt eine "enteignungsaktive Dreistigkeit" festgestellt worden (14. Jahrgang 2017, S.9). Die Dienstleistungstiefe und Verantwortungsübernahme werde nur "vorgetäuscht". Der Elitereport errechnete einen sog. "Enteignungskoeffizienten" in der Vermögensverwaltung. Wie kann der Investor herausfinden, welcher Berater wirklich fair, kompetent, verantwortungsvoll und erfolgreich berät und verwaltet? "Es kommt gar nicht so sehr auf das Ergebnis an", hören wir immer wieder: Vielmehr sind die didaktischen und inhaltlichen Kompetenzen der BVF gefragt, Ergebnisse der Megatrends des Kapital- und Anlagemarkts zeitnah in eine kundengerechte Story umzusetzen und die Ergebnisse vertrauenserweckend zu interpretieren.

Zementierung der Asymmetrie durch Interessenkonflikte? 
Ca. 60 Teilnehmer der letzten "Best For Finance" (HH, 3/2017) wurden gefragt: Wer arbeitet für Honorar. Ein Finger ging hoch! Da die wirtschaftliche Existenz des Beraters/Vermittlers von Provisionen, Gebühren und Performancefees abhängt, muss auf Anlegerseite ein latenter Interessenkonflikt einer interessengeleiteten Produktauswahl einkalkuliert werden. Verschäft wird dieses Problem in der BVF/Investor-Leistungsbeziehung durch das Auseinanderklaffen von Timing von Leistung und Gegenleistung: Die Provision ist nach Zeichnung der Anlage verdient. In der Vorstellung des Anlegers steht die "Gegenleistung" jedoch aus. Sie hat in Wahrheit den Rang einer Hoffnung! Für den Investor ist selten hinreichend klar, dass der Erfolg nicht geschuldet ist und die Anlage scheitern kann.

Beispiel England: Strikte Trennung zwischen Produkt und Beratung
Der englische Vermittlermarkt macht seit ca. 5 Jahren vor, was mit dem Ende provisionsorientierten Beratungs- und Vermittlungsmodelle in der Anlageberatung/dem Vermittlermarkt passiert. Dort haben kostenreduzierte digitale und regulatorische Anforderungen durch Fintechs und durch MIFID II-ähnliche Regeln (englisch RDR, Retail Distribution Review) massive Veränderungen zugunsten eines verschäften Wettbewerbs um hochwertige Beratungsleistungen geführt. Nur wer sich einem intensiven, regelmäßig praxisorientierten Fortbildungsprogramm unterzieht und eine radikale Anpassung traditioneller Geschäftsmodelle unter Einbeziehung von FinTechs und Roboadvisoren vornimmt, hat dort eine Überlebenschance. "Im Vergleich zu Maschinen stehe ich irgendwann hilflos da", Hendrik Leber, Acatis, 2017)

Trennung zwischen Produkt- und Anlageberatung
"The disappearance of the comission-based model has created a clear distinction between advice on the one hand and product providers on the the other." Aus: "The impact of the RDR on the UK's market for financial advice", Juni 2013, Universität London. Eine klare Trennung zwischen Produkt- und Anlageberatung entspricht gleichfalls - auch ohne Provisionsverbot - der Politik der europäischen Regulierer der EU. CHECK fragt:
* welchen Nutzen hat diese Trennung für Anleger und Berater?
* wie kann für den Berater auf dieser Basis ein überlebensfähiges Geschäftsmodell aufgebaut werden?
* welche Beispiele aus Großbritannien können als Vorbild/Paradigma für den deutschen Berater- und Vermittlermarkt dienen?
* Welchen Bedeutung hat eine Standardisierung des  Kundenportfolios für die Übergabemöglichkeit an einen Nachfolger?

Radikaler oder allmählicher Wandel?
Die Zahl der Finanzberater hat sich in UK laut Keith Richard, CEO der "Personal Finance Society", UK (PFS), zurzeit ca. 37.000 Mitglieder des PFS und von ca. 250.000 Beratern in den 90er Jahren auf heute ca. 32.500 registrierte Finanzberater insgesamt reduziert. Aus: "How The UK RDR Ban On Comissions Increased Demand For Financial Advice", 19.12.2016. Per Januar 2017 berichtet Martin Young, seit über 25 Jahren in führenden Positionen in der deutsch/angelsächsischen Finanzindustrie als M&A-Spezialist tätig, dass sich ca. 24.500 Advisor den Beratermarkt für ganz GB teilen. Aus: "Staying The Same Or Changing The Game?", 07.02.2017, Gipfel für Intelligenz in der Finanzberatung. Demnach kommen in UK bei mehr als 12 Mio. Kleinanlegern ca. 500 Kunden auf einen Berater. Umfragen zufolge werden 60 % der Kunden abgewiesen, weil deren Beratung unwirtschaftlich ist. Zugleich stehen Anlegern 44.000 Fonds auf 66 aktiven Internet-Plattformen zur Verfügung. Das hat einen Boom der FinTech-Industrie ausgelöst, die sich unter Unterbietung ihrer Ertragsmargen der unbetreuten Anlegerschaft annimmt.   

Wer gibt auf? Hauptgrund Qualifikationsanforderungen
Ein ausschlaggebender Faktor für die Betriebseinstellung/ Unternehmensaufgabe im UK waren und sind einer Umfrage der Univesität London zufolge (siehe oben: "The Impact of...") die hohen Anforderungen an die persönliche Qualifikation (zu leisten z. B. in Form eines Examens), die Beratungsdokumentation, die Produkt-, Markt- sowie betriebswirtschaftlichen und finanzmarktspezifischen Grund- und Anwendungskenntnisse (Qualifikations and Credit Framework, QCF, mindestens Level 4 von 8). Ferner ist der Nachweis einer jährlichen Mindeststundenzahl an Fortbildungen (Continuing Professional Development, CPD) sowie die Anforderungen an finanzielle Reserven von ca. GBP 20.000 bzw. ca. 3 Monate Betriebskosten zu erbringen.

Investition für Expertise - hoher Nutzen
Allerdings, so bekräftigt Keith Richard (siehe oben), steigt die Nachfrage nach Beratung an, seitdem die Provisionsberatung faktisch eingestellt wurde: "The separation of fees from products has resulted in advisors better understanding the needs of their clients and articulating the value they provide, which has resulted in clients who are perfectly willing to pay for an advisor's expertise. In fact, demand for financial advice is on the rise since comissions are banned...". Endlich: der Kunde zahlt - wo er kann - gutes Geld für guten Rat!

Folgen für Deutschland MIFID II:
Regulierung zugunsten des Anlegers? 
Die Regulierer wollen den Finanzberatern EU-weit eine quasi laufzeitlange "Ausgleichspflicht" für ihre Provision/ihr Honorar verordnen. Gute Berater haben diese Verantwortung schon immer übernommen! Außerdem konnte in einer Studie gezeigt werden, dass der Interessenkonflikt des BVF nicht ursächlich für ein Scheitern eines Anlageprojekts sein muss: Siehe dazu: "Honorar versus Provision, Vergütung entscheidet nicht über Qualität", DB-Research Februar 2012. Aber, wie Untersuchungen gezeigt haben die Bereitschaft, für guten Rat zu zahlen, kann die Empfehlung des Beraters verbessern.

Was ist eine "höherrangige Gegenleistung" des Beraters?
MIFID II verpflichtet den Berater ab 2018 als Gegenleistung für die Provision eine "zusätzliche höherrangige Dienstleistung" zu liefern, z.B. "eine breite Produktpalette". Das kann u. E. z. B. ein Branchenvergleich bzw. eine Benchmarkanalyse sein! Eine Spezialität von CHECK-Analyse! Ist der Berater darauf vorbereitet? Ist er in der Lage, dem Anleger mit einfachen Beispielen zu zeigen, in welcher Vergleichsgruppe sein Investment liegt? Kann er dessen Risikoklasse plausibilisieren? Kann er dessen (Under-)Performancequalität interpretieren? Die qualitativen Investmententscheidungen trifft der BVF: welches Produkt soll für welchen Zeitraum in welcher Segmentklasse verglichen werden?

Analysen schaffen Transparenz
Ein simpler Vergleich muss nicht mit einem wortreichen Markowitz-Blah-Blah hochstilisiert werden! Beispiel: der Berater sollte sich z. B. die von Morningstar gesetzten Auswahlprämissen, mit der er seine Depotauswahl legitimieren möchte, überprüfen. Diese Auswahl ist stets fehleranfällig und entsprechend willkürlich (das hat CHECK an Beispielen überprüft). Der BVF selektiert selbst. Welcher Vergleich soll herangezogen werden? Er bestimmt die jeweiligen Vergleichsfonds/-Anleihen,-Aktien und klopft sie auf deren tatsächliche Systemähnlichkeit hin ab. Der kluge BVF definiert seine Benchmark selbst und kann sie dem Kunden genau erklären (das macht der Robo nicht). Vorzugsweise legt BVF die Vergleichskriterien gleich bei Erstellung der Kunden-Asset-Allocation fest!

Fazit: Es gibt ein Leben nach der Provisionsberatung, der totalen Transparenz und Digitalisierung der Beratungs- und Verkaufsprozesse sowie der gestiegenen Ausbildungs- und Dokumentationsanforderungen. Die FinTechs treiben diese Entwicklung voran, indem sie den Markt vergrößern und einer breiten Masse zugänglich machen, gepuscht durch hohe Investitionen der Banken, die den Rang von IT-Dienstleistern annehmen (Th. Michalik, DAM, Deutsche Bank, 2017 "Wir haben Europas ersten Human Robo gebaut"). Wer in der Asymmetrie zwischen Anleger und BVF individualisierten Kundennutzen bieten kann, hat Zukunft. Vom betuchten Senior bis zum Young Professional kann der Berater der Zukunft durch intelligente Vernetzung mit Plattformen bzw. Roboberatern/Fintechs, Analysetools und der Nutzung branchenkundiger Netzwerkpartner auf der eigenen Website zeigen, warum er besser ist als ein Index, Roboadvisor etc. Statt sich gegen Ansturm der Robos und FinTechs zu stemmen, nutzt er ihn als Baustein für eine eigene Kundenstrategie (Siehe auch: Prof. Dr. Ch. Rieck 2017: "Finanzberater werden aussterben und das ziemlich schnell"). 

Unternehmensanalyse Stephan Appel, Hamburg 04.04.2017

Verantwortlich für den Inhalt: Unternehmensanalyse Stephan Appel, Jaspersdiek 7, 22399 Hamburg, Tel: 040-409725
,
www.check-analyse.de

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